【取材】個人事業主の有効な集客術とは

ビジネスで稼ぐ3つの手段

とある企業のマーケティング部に「新しいお客を作ることが何よりも大切！ビジネスとは数で勝負するもの」と言い放った方がいます。
確かに間違ってはいません。

お客様を呼び込めなくては利益は出ませんし……
ですが、それだけでいいのでしょうか？

ビジネスでお金を稼ぐには以下の３つがあります。

①.新規顧客の開拓
②.他商品交差販売
③.リピーターの確保

本文では③の、リピーター作りに集中特化した一人のマッサージ師[Yさん]のお話をします。
このお話を聞けば、リピーターの大切さがわかると思いますので是非一読ください。

Ｙさんのマッサージコース

まず最初にマッサージ事業の簡単な概要から・・・
マッサージ師とは、その名の通り「お客様にマッサージをする」職業です。

個人で営む場合、マッサージはスペースをあまり要さないので自宅の空いているスペースを使ってでの開業も可能です。Yさんは自宅の６畳の部屋を活動スペースとしました。

マッサージ料は「全身マッサージ」や「足つぼマッサージ」など、コースによって異なりますが、だいたい60分で3000～8000円と、なかなか高単価です。
マッサージ1件につき5000円の収入を得ることができると仮定すると、マッサージを月に30件もやれば充分な収入となります。

ビジネスは集客が全て？

時給5000円と考えるとワクワクする気持ちになりそうですが、ビジネスで最も大変なのはやはり集客です。いくら高単価でも、お客様がこなければ懐には一文も入りません。

起業ブームの時、個人でマッサージ師を開業した人は多かったようです。ですがマッサージの集客に困難を極め、半数近くが1年以内に脱退したそうです。

Yさんが開業した時期は、起業ブームが去ったすぐあとでした。
「お客がこないからやめておけ」と、周りからよく反対されましたが、いまでは人を雇えるくらいに繁盛して成功を収めています。

集客に重要な、たった一つのポイント

ここに、その秘訣を紹介します。
YさんもSNSやブログを利用して集客を図り、お客さんの呼び込みをしていましたが、Yさんが最も力を注いだことは、新しいお客を増やしていくことではなく「お客様一人ひとりを大切にすること」でした。

Yさんはだいたい月に80～120件のマッサージをこなします。
そして、驚いたことにYさんがマッサージするお客の8割がリピーターだということです。

リピーターを大切にする心

8割もリピーターを抱えているということは、もしこの先で新しいお客を集める宣伝や広告を貼り出さなくても毎月リピーターが来てくれますので、十分な収入が得られるということになります。
経営学理論では、リピーターにかける集客コストは新しいお客さんを呼ぶコストと比較して5倍近く安くあがります。

それに加え、リピーターがいるということは月収の目算がやり易いので、これは個人事業主には欠かせない「安定した収入」を得ることに繋がります。

リピーターを確保する具体的なメリット

このように、リピーターの確保は以下のメリットに繋がり、事業を営む上でとても重要なポイントとなります。

・ 集客のコスト削減に繋がる
・ 安定した収入の確保に繋がる
・ 顧客とのコミュニケーションが円滑に図れる

有効的なリピーターの作り方

では、Yさんはどのようにしてリピーターの確保に成功したのか？

Yさんはウェブを使っての集客もしていましたが、あまり効果はありませんでした。
ネット集客は自分には合わない！と考え、Yさんはアナログに徹しました。
インターネットを使わない集客術は主に以下の３種類があります。

・ 電話セールス
・ 広告：看板・チラシ・DM
・ 口コミ

電話セールスはお金もあまりかからない良い手ですが、マッサージ業にはあまり向きませんね・・・
看板や雑誌の広告に関しては、Yさんが営むマッサージ店は今でこそ多くの雑誌で紹介されていますが、開業当初は広告を提携できるほどの金銭的余裕はありませんでした。

チラシと口コミで地域密着する

Yさんが取った手法、それはチラシと口コミでした。主婦であるYさんは、もともと近所での付き合いが良かったおかげか、開業当初から応援してくれる方が複数いたようです。
それに加え、チラシを作成して開業の告知をし、近所という範囲で短期的に知名度を上げることに成功しました。

ポイント：近所付き合い

顔見知りである近所の人たちも立派な人脈です。主婦の方が開業をする場合、最初に近所の方を対象にサービスを提供する方も多いです。言い方は悪いですが、こちらが好意的に接すれば、近所の人は成約率の高い顧客となるでしょう。
ですが当然、それだけでは事業は成り立ちません。次ページでは、実際にYさんが用いた手法の具体的な説明をしたいと思います。

チラシの内容

Yさんが配信したチラシにはこのように書かれていました。

マッサージ店を開業しました。

(中略)

今月末までマッサージ料金は無料と致します。さらに毎週日曜日の10時から美容・健康に関する無料講演を致しますので、お時間の取れる方はぜひご来店ください。

ステップセルとは？

私がチラシを見たとき、経営学を学んだことのないYさんがイキナリこのような素晴らしいチラシを作れるなんて！と思いました。読者の皆様は上記内容をご覧になって、Yさんの用いた戦略の特徴と、そのメリットはお分かりいただけたでしょうか？

これは「ステップセル」と呼ばれ、売上率を高める最も効果的な戦略の一つです。
ステップセルとは、いきなり目的のモノ・サービスを提示するのではなく、まずは無料サンプル(サービス)の提供や、抵抗のない価格での販売から始めて段階を踏み、いくつかのステップを経てから本商品を提供する作戦です。ステップ段階の最中は無利益であることが多いですが、サービスを無料で提供することでお客さんは興味を持って集まります。

まずは無料で大衆の理解を得る

そしてお客さんが無料でマッサージを受けることで「この人(商品・サービス)にならお金を払っても後悔しないな」と思わせるのが重要です。
もちろん、そのためにはそれなりの技術と能力が必要ですが……

マッサージをしている時、Yさんはお客さんに「マッサージの効果・美容との関連性」などを教えています。マッサージの良さを身体だけでなく、知識的に伝えることでお客さんを次の来店に繋げています。

どの業界でも、お客さんに「次に来店するメリットを伝える」ということは経営戦略でとても重要なポイントとされています。ステップセルと一緒に憶えておいて損はないでしょう！

Ｙさんは講習会等も開いている

もう一つの無料サービスということで、Yさんは無料マッサージサービスと同時進行でセミナーを開いていました。

セミナーというと堅苦しく感じますが、最初はご近所の方が相手でしたので談笑を交わすようなカタチでコミュニケーションを取っていきました。
もちろん、その場でも「マッサージを受けるメリット」を宣伝し、「いまなら無料で受けられますから…」と付け足して無料サービスをアピールしました。

ステップセルは非常に有効な戦略

ステップセルは本当に色々な場面で使われています。
例えば、資料請求やオープンキャンパス。はたまた書店での立ち読みサービスなどなど…
これらも、まずは無料でお客さんに自分のモノ・サービスの内容を知ってもらうステップセル手法です。

この手法はどの職種でも活用することが出来ますので、もしあなたが事業を興した場合は是非この販売戦略を用いてみてください。

Ｙさんの集客術は、まだまだある

他にも、Yさんが展開するマッサージ事業には「ポイント制」や「紹介制」を設けたりもしていますが、それらまで詳細に追及するとそれだけで100ページを越してしまいますので、ここでは割愛します。
集客の方法については、メールマガジンでの配信やコンサルティングで情報を提供していますので、そちらでご確認ください。

―本章のまとめ―

・リピーターを増やすことが収入や心の安定に繋がる。
新規顧客の開拓も大切ですが個人事業を営む場合、顧客一人一人の信用を最優先！

・「まずは無料お試し――」
ステップをはさんでのサービス提供が顧客を引き込むポイントとなる。

・個人事業主の強み。それは「法人には出来ないことが出来ること」である。
顧客との密接なコミュニケーションの基盤を確立することはビジネスにおいて重要な点である。

私も一度プロのマッサージを受けたことがあるのですが、マッサージって本当に疲れが取れて身体が軽くなる気分になるのですね。
これはリピート率が高くなるのも頷けます・・・。病みつきになりそうでした。

単価も高ければ、場所も取らず開業資金も低めで始められる。
マッサージ師って実は物凄く効率の良いビジネスなのかもしれませんね。

しかし私はビジネスが成功する要因の半分は「情熱」が占めていると思っています。
収入だけが目当ての軽率な開業は長続きできないということは頭に入れておいてください。